2023年2月-3月,金徽酒連開5場年度營銷大會,在總結(jié)2022年度各項工作的同時,也宣布了2023年的各項市場策略。
金徽酒華東公司、北方公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、銀川銷售公司、西安銷售公司、省內(nèi)銷售公司及青海銷售公司負責(zé)人紛紛亮相,各個公司所涵蓋的市場范圍,大致代表了金徽酒的開拓版圖。
值得注意的是,在“聚焦資源、精準營銷、品牌引領(lǐng)、雙輪驅(qū)動”的大策略之下,金徽酒針對各地不同市場也因地制宜采用了不同的具體開拓方案,從而形成了萬船齊發(fā)、千帆競渡之勢。
雙輪驅(qū)動的基礎(chǔ)仍在于品質(zhì)
5場大會,金徽酒領(lǐng)導(dǎo)層都提及了品質(zhì)自信,這實際上已經(jīng)成為金徽酒外拓發(fā)展的重要前提。這表明在“大客戶運營+深度分銷”的雙輪驅(qū)動模式下,品質(zhì)仍然是一切基礎(chǔ)所在。
金徽酒董事長周志剛首次提出了“六個相信”理念——“相信趨勢、相信目標(biāo)、相信產(chǎn)品、相信模式、相信團隊、相信堅持”。
“金徽酒的每一款產(chǎn)品都是我們金徽人親身體驗過的,喝酒不僅是金徽人的工作,更是我們的使命,通過我們自身的體驗,對自己的產(chǎn)品更放心、更有信心。金徽酒的品質(zhì)表達就是入口潤、下咽順、回味甜、散得快、人輕松、不誤事。”周志剛表示,品質(zhì)是根本所在,金徽人對于品質(zhì)有切身的體驗,這是一切營銷的基礎(chǔ)。
實際上,金徽酒在品質(zhì)的投入上不遺余力。
2022年,金徽酒與江南大學(xué)全面深化戰(zhàn)略合作。雙方在校企聯(lián)合攻關(guān)、重要成果轉(zhuǎn)化、產(chǎn)品品質(zhì)升級、建設(shè)創(chuàng)新科技人才隊伍等方面進行全方位合作。金徽酒原酒生產(chǎn)量質(zhì)并舉,優(yōu)級酒生產(chǎn)取得重大突破,優(yōu)級大曲率大幅度提升,科技研發(fā)取得關(guān)鍵性突破。
不僅僅是在科研上有突破,金徽酒的技術(shù)領(lǐng)軍人才也獲得國家級別的認可。
2022年11月,隴南市行業(yè)領(lǐng)軍人才,金徽酒副總經(jīng)理、高級工程師唐云被中國國家標(biāo)準化管理委員會聘任為全國食品質(zhì)量控制與管理標(biāo)準化技術(shù)委員會(SAC/TC313)委員。
金徽酒領(lǐng)導(dǎo)層也一再表達對于產(chǎn)品的自信和發(fā)展愿景。
周志剛在系列會議上明確表示:白酒是永遠的朝陽產(chǎn)業(yè),金徽酒的戰(zhàn)略目標(biāo)是“躋身中國白酒十強,打造中國知名白酒品牌,建成中國大型白酒釀造基地”,只要圍繞目標(biāo)配資源、想辦法,堅持去做,公司的目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)。
新增長的動力源
值得注意的是,2022年,金徽酒為了加快外拓以及適應(yīng)電商化步伐,組建了北方品牌運營公司、青海銷售公司和互聯(lián)網(wǎng)銷售公司。這些新組建的區(qū)域運作平臺也在此次會議上逐一亮相,這意味著在加速全國化的大背景下,這些新平臺未來將成為金徽酒業(yè)績增長的重要動力源。
“金徽酒傳統(tǒng)上是以西北為根據(jù)地,組建北方公司,是要將北方其他區(qū)域進行細化從而逐步開拓?!庇惺袌鋈耸咳缡潜硎?。
在2月初舉行的北方公司與互聯(lián)網(wǎng)公司年度會議上,北方公司負責(zé)人也表達了對市場開拓前景的信心。
“以內(nèi)蒙古為根據(jù)地的北方市場,是金徽酒長期深耕的戰(zhàn)略性機會市場。北方白酒市場水大魚大,白酒消費氛圍濃厚,孕育著巨大的發(fā)展?jié)摿?。”公司副總?jīng)理、北方公司董事長王永強表示,2023年,北方公司要以“品牌引領(lǐng)+大客戶運營+深度分銷”的營銷思路,加強品牌建設(shè),優(yōu)化公司管理體系,聚焦能量系列產(chǎn)品和重點市場,大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)團購商和政商大客戶,加強市場基礎(chǔ)建設(shè),加強消費者培育。
業(yè)內(nèi)人士認為,內(nèi)蒙以及周邊的北方市場,有著濃厚的飲酒氛圍,在原有的一些區(qū)域中小品牌相對萎縮的形勢下,為其他品牌的進入和壯大提供了契機。
青海銷售公司同樣引人關(guān)注——青海與甘肅接壤,在一定程度上,這是最接近于根據(jù)地市場的外拓點之一。
系列會議上,青海銷售公司方面提及,2023年重點做好核心網(wǎng)點的拓展和終端網(wǎng)點的覆蓋,深入開展用戶工程、意見領(lǐng)袖及核心消費者回廠游等活動;再是做好營銷組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型,堅持以消費者為中心,加強團購建設(shè)和布局,提升消費者運營能力;三是做好人力資源規(guī)劃,通過全員回廠培訓(xùn),強化業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷技能,加強部門經(jīng)理管理技能等培訓(xùn),持續(xù)完善人才梯隊。
青海銷售公司負責(zé)人姚海青表示,青海公司要重點突破,快速成長,為金徽酒在青海市場取得突破性進展發(fā)揮最大潛能。
外拓方略各有不同
無論是傳統(tǒng)的甘肅市場,還是同屬西北的陜西、寧夏市場,或是華東、北方市場,金徽酒都顯示了“精準施策、因地施策”的特性。
陜西市場作為外拓最早的目標(biāo)市場之一,已經(jīng)顯示出其成熟的一面,其負責(zé)人更多強調(diào)的是系統(tǒng)一體化、團隊建設(shè)等長期目標(biāo)。
會議上,西安公司總經(jīng)理廖結(jié)兵圍繞“組織裂變、渠道建設(shè)、品牌資產(chǎn)、體系化建設(shè)”四個方面對2022年度營銷工作進行了總結(jié)復(fù)盤,并提出西安公司已有的銷售規(guī)模、清晰的產(chǎn)品矩陣、先進的營銷模式、進取的團隊組織及強勁的落地能力始終指引團隊向前。
“以中期目標(biāo)為指引,堅持做正確的事?!蔽靼补矩撠?zé)人表示,要構(gòu)建營銷系統(tǒng)一體化,縱向進行市場分級;要基于目標(biāo)精準原則,聚焦渠道有效建設(shè);要優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)強推進,提升基礎(chǔ)服務(wù)響應(yīng)率;要建立短中期激勵體系,保障目標(biāo)實現(xiàn)共創(chuàng)共享。
銀川公司總經(jīng)理徐文海在會議上,強調(diào)銀川公司要以“C端置頂+一縣一策+以授權(quán)促轉(zhuǎn)型”的指導(dǎo)思想進行全面轉(zhuǎn)型,推動營銷工作實現(xiàn)新突破。
華東公司方面,其總經(jīng)理王磊突出了2022年度“百人百商業(yè)務(wù)、人才建設(shè)、商業(yè)模式、品牌建設(shè)、管理機制”等工作,2023年同樣是要觀察營銷轉(zhuǎn)型,“精耕細作 埋頭大干”。要求團隊提升獲客能力、協(xié)銷能力、閉環(huán)能力、建模能力和團隊培訓(xùn)能力。
“金徽酒在強調(diào)大客戶運營的同時,也在強調(diào)C端的建設(shè),這表明它同時關(guān)注區(qū)域突破的同時,也在關(guān)注品牌對消費者的持久影響力,奉行長期政策而非在乎短期業(yè)績?!睒I(yè)內(nèi)人士這樣評價金徽酒各區(qū)域公司的年度策略。
在業(yè)內(nèi)看來,這證明了金徽酒在加快實施全國化的同時,其傳統(tǒng)上注重精耕、行穩(wěn)致遠的風(fēng)格一直未變。